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告别“猫鼠大战” 让业务“活”起来

2018-04-09 08:13  中国酒业新闻  钱柜娱乐平台  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:
对于快消品行业的商贸公司来讲,业务员是最重要的财富之一,优秀的业务员更是个“活宝”。老板常常是“捧在手里怕掉了,含在嘴里怕化了”,不晓得该怎么对待。 P老板是某商贸公司的老板,公司白手起家,现如今公司在当地快消品(酒水、饮料)圈子里小有名气,手下业务人员从几人增长到几十人,手里攒着多个知名品牌的区域独家代理权,可谓小有成就。2017年在业务督导过程中,突然发现大量的“应收账款”变成了再也无法收回的空头账单。 P老板开始反思,为什么这些原本一起大碗喝酒、大块吃肉的业务兄弟们,怎么如此不靠谱了?究竟哪里出了问题? Z总是一个商行的老板,自己有一个门市部,在其他地方还租了个仓库兼办公室,代理了当地的白酒、外地的啤酒以及各类饮料,虽然受大环境的影响,整体生意不好做,但是在他的用心经营以及团队业务人员的努力下,业务量不断攀升,去年还顺利签下了当地非常有实力品牌的区域独代。 在与其交流中,他透露公司一干业务人员都是跟随他一起十年以上的老人,公司有今天的发展离不开他的业务团队。一个个体户凭什么能够圈住一帮人,死心塌地跟着他一干就是十来年不离不弃? H总几年前与当地酒业黑马“联姻”,迅速跻身当地白酒经销商前三强,销售额突破1个亿。 正当H总撸起袖子准备加大马力趁热打铁时,自己亲自培养起来的销售总监离开了,更可气的是他还带走了自己的一帮业务人员另起炉灶了,“说好了的一起白头到老,你却偷偷焗了油”。 老板该如何对待自己的业务人员,这是任何商贸老板必须要认认真真回答的世纪课题。回答这个问题需要首先坦诚自己的顾虑,了解业务人员的需求,对症下药。 老板对业务人员的顾虑无外乎两种情况:订单少(无)、订单强依赖。分析业务人员的需求离不开这几种:钱多、工作舒心、工作有发展。老板们与业务人员关系处的好一定是在这五个方面给出了智慧而有效的答案,让双方都能够满意。 如何处理无(少)订单的情况 业务人员订单少可能由于业务人员本身业务能力较差,无法开单;业务人员出工不出力,磨洋工;业务人员混基本工资;业务人员吃里扒外,“用老板家的牛,耕自家的田”。 针对业务人员能力差,公司需要通过招聘把控、自训、内训、帮带等方式予以解决。出工不出力、混基本工资需要首先检讨自身的考核机制,给予改正机会,机会用完,立即清除团队。对于吃里扒外、挖墙脚等行为,事先约定,一旦发现立即清除出团队,事后反思。 如何处理强订单依赖的情况 公司内部的大量订单来自于个别业务人员,业务人员手中积攒着大量客情,此时业务人员的变动将会对公司经营的稳定性带来很大的影响。 针对这种情况,公司需要导入CRM客户关系管理,将下线客户锁定在公司名下,管控业务人员带走客户的风险;另一方面,公司需要通过输出优势产品及服务,与客户形成合作共赢的利益共同体。 此外,公司需要树立自身圈内品牌,打造公司品牌名片,创造合作溢价。最后,针对优秀业务人员,公司应摒弃雇佣关系和老板意识,为优秀人员提供更加宽松、发展的平台。
关键词:酒类营销 营销技巧 业务员  来源:华夏酒报  邓杰
(责任编辑:程亚利)
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